卖主此时如何看待金钱与时间？

不久前参加了在华盛顿特区房地产高产经纪人的一个会议， 会间接触了许多人，总的感觉是今年大家干得比往年累，但是都在坚持不解地，努力把生意不断地向前推进。

“市场依旧是市场”，“交易必须在市场进行，市场虽然今不如昔， 但也不是想像得那么糟”，高产经纪人们的共同点是，大家知道如何在市场上找到自己的位置，并正确协助卖主理解市场的变化。

看看卖主们此时在想什么？他们是如何理解金钱与时间的？

有的卖主说：“我需要卖到这么多钱”。事实上，你需要多少并不是关键。 这由市场来决定。我见过一个房子在市场上328天之久，价钱跌了$150K。 该卖主晓得他“需要”的数目不决定一切， 他知道如果减价减得再快一些，可能会卖得更快。

有的卖主说：“我的宅地大”。 事实是：没人能只住在宅地上。虽然大的地会使你的房地产更令一些买主喜爱，这并不说明，在买主占主导的市场上，大宅基地一定就增加价值。定价要参考类似的房子，而不是其宅基地(当然可再切割的例外)。 这一点， 在那些所有宅地几乎都一样大小的社区更是如此。那些为了得到好Lot建新屋而多付钱的客人，现在其lot 卖不出那么多了，怎么也想不通。

有的卖主说：“确实有那么一个特别的买家在那里”。事实是： 有时这是对的， 对有些房地产，可能有好几个买主， 条件是该房子的状态和价钱都必须恰在好处。过高定价而后等着那个傻瓜买主，的确是在浪费所有人的时间。

有的卖主说：“做更多的广告”。事实是：把房子标对价钱是你能做的最好的广告。最好的地产标最坏的价，是无论如何也卖不掉。最多会吸引来几个offers， 但不一定是你所要的价钱。

有的卖主说：“如果卖不到那么多钱，我不卖了”。事实是：多数卖主说此话的用意是，其房子价标高了，宁死不掉(价)。

房子能否卖得掉( salability ) 有3个决定性因素：地点、价钱、状态。有的地区, 每天上下班交通如打仗一样，地点近的的确其比多少英里以外的要受欢迎。地点有时也意味着 - 更受欢迎的社区。从前的样板房对着四条车道的高速公路也许状态极佳并且也在好的社区内，但是处在繁忙的路边会严重影响其可卖性。价钱是当今市场上大多数房主争论的。如果房子看上去很好，价标高了，也是卖不出。 我也看到过，新修缮的 “fixer uppers ” 也都标得不低。 也许其要价比同社区别的(也高标的)低， 但是根本卖不动， 其原因是相邻社区看上去同样好的房子一周前才卖出个fixer upper的价钱。 当房子比对手有更多的amenities时，并不是其值自动就多出5万。在现今市场，赢家战略是看谁卖得快。

最后，房子的状态是可卖性的关键因素。许多高产经纪人带着卖主开车转，让卖主与在市场的房子相比较。哪些随着转的卖主往往就把价钱定得合理，成为该区内的“good deal”。如果改建厨房需要3万元，为什么人家要花5万元买你的，因为你去年刚刚改建过？

那些懂得市场的买主卖主此时可买进并拿到好的 deals。卖主要集中力量实现过去几年所得的equity， 买主需要走出院墙争取好的 deal。

发布: 07/10/2007     作者:董志全      来源: 大都会房地产