如何处理低价Offers？

如果你的房子在市场上有3到 6 个多月了，也降过价，你认为现在的价钱是对的，正等买主跑进来递上一份如意的进价书。

买主终于出现了，其进价比想象的低 10% 。所以你$350K的房子，刚减价到$324K，如今接到一个$299K的进价 ， 买主并要$5,000的过户帮助 。照此发展，你只能得到$294K 。

如何处理这么低的进价？ 首先 ，不要紧张、不要生气或失眠 。更不要立刻驳回并告诫对方仔细想好了在回来。记住 ，此时是谈判的时候并且买主是很严肃的否则他/她不会给出offer。

在递进offer之前 ，买主与其经纪人对市场进行了研究 ，也看过了很多房子，研究了地产的价值并对你的房子写了offer。他们可以给别的房子写offer ，但却选中了你的 。这好比 ，你刚中了大奖赢了乐透。所以 ，赶快进入状态忙起来吧 。

首先，分析一下你的目标和需求 。要实现搬家的目的 ，你究竟需要从该房子中得到多少钱？ 多少你能接受？要反回去要多少(counter offer)？ 记住最后一点要反回去要多少 ，其目的是不要从头再来 ，而是要保持不断地进步。

下一步 ，再做一次市场比较分析 。究竟市场上发生了什么才使该买主出此offer (注意我未提低字)。也许这就是你的房子的现在所值。如果是这样 ，也可以了 ，因为这也许意味着你要买的升级房也不值那么多了 。退一步讲，你卖的钱少一点 。可是升级房也便宜了，所需的首付也相应就少了。这样想来你是当然的赢家。

下面开始谈判 。记住 ，要做好长期作战的准备 。如果买主能坚持，你也不放弃保持谈判不进入僵局 。每个回合放弃一点点。假如价钱已减到了$324K， 期望得到$319,999 再加上$10,000过户帮助费。只要你愿意接受 $309,999 ，所以差距不算太远 。要理解如果不出一些费用 ，你是卖不到高(好)价钱的 。所以降到$320,000并出过户费用，你的净得是$315,000 。

不错，如果他接受的话 ，你仍是赢家。坏了，他不接受 。 现在又反回来了 ，价钱压到$309K，仍要$5,000 (你的净得是$304K)。很好。想一想，一开始你根本没有offer ，现在距离你最开始的期望值只差$5,999 。

很接近。在继续深入之前 ， 这里有一条谈判的小敲门，即keep this civil 。使用很多褒奖的话称赞offer 、买主和经纪人 。如"What a great offer. Thanks so much for writing. We are very excited about selling this house to you."。

你要让买主和他的经纪人明白 ，你想同他们合作。你等了6个月才等到这一天 ，你想把所有的人都调动起来 ，在谈判过中实现你的目标 -- 即卖掉此房搬如下一个更大的新屋 。

现在作最后(也许还有个回合)的反 offer。在此你一定想用类似: "We are so close." "I can't wait till we wrap this up, then we can all celebrate." 的吉利话 。

此时 ，你知道买主想买，卖主准备好了要打包搬家 ，所以要强调离最终目标很接近了 。使用"We are so close. We have some goals to meet, just like you do. And I hope we can bring this together to get us both where we want to be." 的对话 。

此时是你做最后offer并坚持的时候了 。如果你offer $314K ，对方一定得到其所要得到的并且也接近你的最终目的- 即$309K， 与你原来的目标只有$999之差。你知道后果有二 ，继续谈判或返回市场 。不要顽固太死心眼儿 ，因一两千块钱就丢掉买主。

如果买主一点都不肯再多，此乃是真相逼露的时候。经纪人会告诉你 ，你如果不接受$309K，, it's just not going to work ， 再多就超出对方的贷款资格 ，你来决定是继续呆在市场上(寄希望不再掉价)、或接受并准备过户。

要对过程有耐心，不要沮丧，记住对方同你一样也是要达到自己的目的。通过合作，双方都能得到所要的 。

发布: 06/12/2007     作者:董志全      来源: 大都会房地产