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如何才能卖得好又快?

几乎所有卖主都想多卖钱,事实上很多人白白在丢钱,还在不知不觉中。

“Ready, Set, Sold!”一书的作者Michael Corbett 认为:如何快卖并卖个好价钱的关键是,买主买房是凭感情,而并不是凭理智分析。Corbett 19岁时买进其第一投资房,当时他在演艺界赚到了些钱。他说“我在第一个肥皂剧 Ryan's Hope 得到一万元的支票,想不出把钱投在什么项目比房地产更好”。他买进,翻修后又放回市场,并赚了不少钱。

该经历鼓舞他成立了Highland Properties 公司。该公司收购、修复并卖了十几栋民宅和公寓大楼。Corbett在壮大其地产事业的同时,周旋与演出工作(Ryan's Hope, Search for Tomorrow, and The Young and the Restless )。现在,他是NBC一号电视新闻杂志

Real Estate and Lifestyle 的专家。他还主持并制作周末电视秀Mansions & Millionaires

Corbett认为使买主下决心买房是因为联系和良好感受。如果卖主理解,一个销售的产生所需要的不只是数字分析,而是来自于对买主有吸引力的生活方式。

“当买主走进来,他们在寻找什么? 是找一种房子他们能生活在其中”。

你如何创造一种驱使性的良好感受,该感受把买主与房子联系起来。 他在新书中一步步地详细阐述了以下一些主要概念, 包括:depersonalize、declutter、上市前修理、定价误区。

过去很多文章写过depersonalize和declutter。在客人来访之前,如拿掉一些个人的物品,如家庭照片、架子上的小饰物、厨房台面上过多的小电器等。

“打开衣柜门,衣物堆在架子上,或滚落在地上,感觉会是‘天呀,太小了’,这种反应是要避免的” 。 你期望来人打开衣柜说“oh, wow! ,空间很大”。

确定那些问题需要在上市前修理, 这不仅会多卖钱,也可节省今后讨价还价的时间。

滴水的龙头、破裂的地砖、卷起来的地毯、屋顶的痕迹、破损的沙门、关不上的窗户、裂玻璃,都要解决。因为如果有问题,所有买主会要求修理或要钱或借此讨价还价的。实际上所有需要做的修理工作,不管你修与不修,你都是要付钱的。

房子中的问题,使房子在买主心中物不所值。当买主碰到一个问题,哪怕是小问题,他们会立刻想到这可能表示日后有更大更贵的修理。如一个灯不亮,可能是灯炮坏了,买主会联想会不会是整个电的线路不好。

“你要消除所有的小毛病,因为你不希望买主认为有更大的问题”。

另一个最重要的决定是上市的价钱。卖主在定价时要小心。“绝对不要根据你需要多少钱而定。 绝对不要按你付清贷款后想剩多少而定。绝对不要根据邻居三四个月前卖掉的价格而定”。Corbett说,你须参考近来的市场上可比的房屋价格,市场变化非常快。“很多卖主犯下极大的错误,他们根据市场上现有的房子的价钱,而不顾这些房子在市场上停了多久” 。

卖主自己能作的另一事,即看看那些在市场上还未售出的房子,实地比较一下。把自己当成买主,在这些房子中体会一下。试试作为买主在房中走过会注意到那些问题, 包括好的和不好的。 而后再试想,按该屋所能提供的条件,建立一种联系,看看你感觉有多好。


发布: 03/27/2007     作者:董志全      来源: 大都会房地产


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