加拿大的房屋市场：回扣何时休?

 BUY A NEW HOME AND I WILL PAY YOU X% CASH BACK AT CLOSING.

ALL YOU HAVE TO DO IS LET ME BE YOUR REALTOR.

（买新房，交房时您可以得到X%现金回返。只要您选择我做经纪）

这是笔者从网上抄来的一个地产经纪广告。为了避免不必要的误会，省略了具体的百分比。

现在，越来越多的地产经纪都面临着这样一个尴尬：买房的人找你要回扣。买主找到你，开口就
问：你能给我多少回扣？没有？那别人怎么有？

和经纪们谈起这个话题，大多数都表示反感。可是面对着上面那个广告，你也不能不承认，单纯去
指责买主的觉悟也是没有道理的，毕竟是有人抛出了鱼饵，鱼儿才上钩的。鱼儿吃上了瘾，胃口越
来越大，始作俑者，也是难辞其咎的。

到底是买房的人先找经纪要回扣的，还是经纪先主动提出来给回扣的？这又是一个先有鸡还是先有
蛋的问题，不属于本文讨论的范畴。我们必须面对的事实是：这确实已经成为一种现象。

地产经纪究竟赚什么钱

一般来说，买方经纪和卖方经纪的佣金都是由卖房者出，数额约为房价的5%左右，双方经纪各拿约
2.5%。很多人觉得，经纪们只是从网上查查房源，带着客人看看房子，说说漏雨不漏，学校如何，
离公车近吗，成交一笔30万的房子，转手就能进7500大洋，这钱也赚得忒容易了！给回扣也是理所
当然的。

其实，事情完全不是这么简单。

任何一项商业活动，都有它的成本在内。一项商品，从原料、加工制作，到仓储、运输、零售，每
一环节都在发生着费用，最终售价里，当然要包括所有的费用在内。

地产经纪在得到执照前，要经过严格的训练，从建筑构造，到合同法规，到银行贷款操作、借款法
规、行业规则、土地管理制度、所有权制度、变更、转让、继承、评估、房地产租赁管理、税务、
地产销售技能等。就是在得到执照后，每年也有强制性的训练，达不到就不能继续下一年的工作，
其要求非常严格。一个出色的经纪，是用超过常人数倍的努力来做事的。

对于一个地产经纪来说，一年5万左右的开支费用，6万公里左右的驾驶里程，300天以上的工作时
间，是太正常不过的了。设想一下，地产经纪一年的工作量，相当于常人三年左右，而且是“全天
候飞行”，几乎随叫随到，为一个合同的讨价还价，经常晚上工作到凌晨两三点。碰到容易的，很
快就可以达成交易；但碰到不容易的，隔个半年或更长时间也是正常，有了看了几年房也不买。经
纪是没有底薪的，也没有福利，一切都得从佣金里出。

地产经纪这一行，绝不像一般人想得那么容易。想在这个行业立足，需要守住头三年。并不是拿到
牌照后马上就能发财。地产局有个建议：每个想考牌的人在经济上至少能support自己一年。我们经
常在广告上看到一些新面孔，过几天就没有了。这一行的淘汰率高达80%。面对激烈的竞争，有些人
自然会不择手段，回扣之风也就应运而生了。

地产经纪说回扣

买房回扣是一个敏感的话题，为了避免不必要的麻烦，我们拟不公开受访经纪的姓名。

黄埔实业某地产经纪：我不主张给回扣。往往是那些没有客户、没有经验、刚入行的新经纪，喜欢
用这种方式去拉生意。地产经纪是一个很Professional的职业，少数人急功近利的行为，会把整个
行业越弄越乱，给大多数正直的经纪抹黑。购房者在选择经纪时，应该选择他们的服务，他们的经
验，要把自己的购房行为排在首位，应该看到，一个好的经纪能帮他省很多钱。房地产买卖，动辄
几十万，价格谈得好，动辄也能给你省个几千上万，那点回扣，实在是太微不足道了。如果客户有
这种要求，那我宁愿不做他这单生意。其实，你找经纪要回扣，经纪在为你谈判的过程中稍微不尽
心那么一点点，你的损失更大。当然，我们这些做经纪的，对每一个客户的信任都心存感激。一般
在成交之后，都会根据成交数量和自己投入精力的多少，适当地对客户有所表示，或送一些实用的
礼，如家电，或替客户出某项费用，如验屋费、律师费等。但这是人情，如果客户开口要，那性质
就变了。

新世界地产某经纪:我们几个经纪昨天还在一起聊起我们这一行的辛苦，工作没有点，家庭没时间打
理，孩子没工夫照顾，其实我们每个经纪都牺牲很多。我们在帮助客户买房过程中体现出的专业价
值，要远远超过那个百分之几，我想我们Deserve那份佣金，这钱我们拿得心安理得。一般碰到客户
索要回扣，这Case我就不做了。我觉得这里面有一个互相尊重的问题。你找我买房，是看中了我的
专业经验；我给你买房，是为了用我的专业经验赚取合理的报酬，这是一种互惠的行为，不是一方
对另一方的施舍。经纪对客户的尊重，体现在全心全意为客户服务上，永远把客户的利益放在首
位；而客户对经纪的尊重，体现在对经纪付出的劳动的尊重上。如果把这当成一种施舍，然后很理
所当然地拿回去一块，我觉得这是对经纪劳动的一种不太尊重。同样，现在有些经纪主动向客户许
诺回扣，首先是对自己劳动的不尊重，好象自己只有靠这个才能招揽客户，从一开始就把自己定位
在了很低的水平上。我想这样的经纪，他们提供的服务也不会很专业，到最后吃亏的，还是客户。

太平洋地产某经纪：真正在这一行做的好的，都是靠服务取胜。Cash-back作为刚入行的新人拉客户
的手段，还是有一定作用的，特别是对那些手头不怎么富裕的新移民来说，一分钱都要掰着花，几
百上千的回扣，确实有一定的吸引力。但弊病也很大，首先，给人回扣以后，往往就不那么尽心尽
力，总觉得自己已经付出了很多，服务于是就跟不上了。这样一来，受害的往往是客户。其实对双
方来说都得不偿失，你损失了一部分该得的佣金，客户也没有享受到应有的服务，甚至可能没买到
理想的房子。其次，对这个行业来说，这无异于一种自杀性行为。你给五百，我给一千，他给一千
五，大家竟相压价，最后把整个行业都搞乱了套。在地产界，有20个客户和有200个客户是一样的，
有了20个固定客户，你就做不完了，再多也没用。所以老经纪一般都不会用这种手段去拼客户，新
人用回扣手段拉客户，也影响不了这些老经纪。拼来拼去，还是新人之间自己在拼。其实你规范地
去做，这些客户照样来找你，总不能都去找老经纪啊，每个人能接受的客户终究是有限的。你现在
给了，将来给不给？客户来找你，就是因为有人介绍说，你这儿有回扣，人家就是冲这个来的，你
冷不丁又不给了，谁还来找你，这是你唯一为人所知的优势啊。所以你一旦上了贼船，要下来就难
了，你只有一直给下去，除非你跳船。

RE/MAX地产某经纪:经纪的教育内容三分之一是法律，三分之一是伦理道德，剩下的才是专业知识。
所谓伦理道德就是教育“什么该做什么不该做”。一个好的地产经纪定义应该是：尊重自己的职
业，努力充实专业知识，严守该做与不该做的分际。因为只有尊敬自己的行业的人才会得到客户的
尊重，唯有严守规范的经纪人，才能心安理得的继续在这个行业里生存！现在个别的经纪人承诺给
客人回扣，这是一种不正当竞争，违反了加拿大<<竞争法>>(The Competition Act)和安大略省房地
产经纪法（Real Estate and Business Broker Act）。这是一个很严重的问题，如遭举报，将会被
地产局处以数千元的罚款和受到停牌处分，甚至吊销执照。市场是永远的，但急功好利的地产经纪
人没有明天；好的专业经纪人永远有许多推荐，他的收获来自对这个职业的尊重及对客户的承诺。

买房者谈回扣

---我不喜欢和经纪谈回扣，当然也不会把是否给现金回扣作为选择经纪的首要标准。首先，经纪是
一个职业，做这行的人要靠这个吃饭。虽说有的看一两个房就成了，但白看半天不了了之的也很
多。其中的精力、时间、车费的耗费都是惊人的，我可不想赚人家这个便宜（我国内的家人也有做
销售的，辛苦客户看不到，但是回扣却是一定要有的，所以对此事颇为反感）。在加拿大生存也不
容易，要互相理解，相互体谅。其次，也是最重要的，你与经纪谈回扣，那么他在与卖方争取最低
价位时，往往会有所保留，所谓“羊毛出自羊身上”，不如让对方高兴，给你争取到的往往比给你
的回扣要高的多。

---我是找一个罗马尼亚经纪买的房，服务不错，看了半年左右的房。成交后，他主动给了我一些
Cash back。我觉得只要不是我不开口要的，这件事也没什么。钱又不烫手，给我我肯定要。这是他
的第一单中国人生意，或许他是想借此机会打中国人市场，拿我做突破口了。提起钱人们就觉得不
正常，给回扣的经纪往往被同行口诛笔伐。其实大部分经纪都承认，成交后他们都会对客户有所表
示，或送礼，或代交费。那么，给500块钱回扣和买一个冰箱或代交律师费，孰多孰少，相信大家都
算得清这个帐。我觉得不是送钱还是送礼物的问题，送礼的也不要自以为就比送钱的高尚。我觉得
这是个主动要还是主动送的问题。如果是主动要的，那不管是要钱还是要物，都不是什么值得提倡
的事儿；如果是主动给的，那不管是给钱还是给物，那都是周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨，没
什么值得大惊小怪的。给，是人情；要，就有点下贱了。

---我是去年六月买的房，八月入住。一些人觉得应该从经纪手里拿回扣，我觉得不是很好。也许自
己去谈能省些钱，但是时间和精力却也花去了不少。所以该别人挣的钱就大方点。而且你和经纪关
系处好了，他帮你多杀点价，不比拿回扣好吗？我们和经纪的关系就处得不错，到后来他还送了我
们一个抽油烟机，大家皆大欢喜。

我们都知道一句话：“存在的就是合理的”。但笔者翻烂了黑格尔的哲学，也没有发现这句话，只
看到一句类似的话：“凡是现实的都是合乎理性的，凡是合乎理性的都是现实的。”

既然黑格尔没说过这句话，那存在的可能是合理的，也可能是不合理的。

发布: 2005-07-01   作者: 未知  来源: 地产周刊