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加拿大的房屋市场:回扣何时休?


 BUY A NEW HOME AND I WILL PAY YOU X% CASH BACK AT CLOSING.

ALL YOU HAVE TO DO IS LET ME BE YOUR REALTOR.

(买新房,交房时您可以得到X%现金回返。只要您选择我做经纪)

这是笔者从网上抄来的一个地产经纪广告。为了避免不必要的误会,省略了具体的百分比。

现在,越来越多的地产经纪都面临着这样一个尴尬:买房的人找你要回扣。买主找到你,开口就
问:你能给我多少回扣?没有?那别人怎么有?

和经纪们谈起这个话题,大多数都表示反感。可是面对着上面那个广告,你也不能不承认,单纯去
指责买主的觉悟也是没有道理的,毕竟是有人抛出了鱼饵,鱼儿才上钩的。鱼儿吃上了瘾,胃口越
来越大,始作俑者,也是难辞其咎的。

到底是买房的人先找经纪要回扣的,还是经纪先主动提出来给回扣的?这又是一个先有鸡还是先有
蛋的问题,不属于本文讨论的范畴。我们必须面对的事实是:这确实已经成为一种现象。

地产经纪究竟赚什么钱

一般来说,买方经纪和卖方经纪的佣金都是由卖房者出,数额约为房价的5%左右,双方经纪各拿约
2.5%。很多人觉得,经纪们只是从网上查查房源,带着客人看看房子,说说漏雨不漏,学校如何,
离公车近吗,成交一笔30万的房子,转手就能进7500大洋,这钱也赚得忒容易了!给回扣也是理所
当然的。

其实,事情完全不是这么简单。

任何一项商业活动,都有它的成本在内。一项商品,从原料、加工制作,到仓储、运输、零售,每
一环节都在发生着费用,最终售价里,当然要包括所有的费用在内。

地产经纪在得到执照前,要经过严格的训练,从建筑构造,到合同法规,到银行贷款操作、借款法
规、行业规则、土地管理制度、所有权制度、变更、转让、继承、评估、房地产租赁管理、税务、
地产销售技能等。就是在得到执照后,每年也有强制性的训练,达不到就不能继续下一年的工作,
其要求非常严格。一个出色的经纪,是用超过常人数倍的努力来做事的。

对于一个地产经纪来说,一年5万左右的开支费用,6万公里左右的驾驶里程,300天以上的工作时
间,是太正常不过的了。设想一下,地产经纪一年的工作量,相当于常人三年左右,而且是“全天
候飞行”,几乎随叫随到,为一个合同的讨价还价,经常晚上工作到凌晨两三点。碰到容易的,很
快就可以达成交易;但碰到不容易的,隔个半年或更长时间也是正常,有了看了几年房也不买。经
纪是没有底薪的,也没有福利,一切都得从佣金里出。

地产经纪这一行,绝不像一般人想得那么容易。想在这个行业立足,需要守住头三年。并不是拿到
牌照后马上就能发财。地产局有个建议:每个想考牌的人在经济上至少能support自己一年。我们经
常在广告上看到一些新面孔,过几天就没有了。这一行的淘汰率高达80%。面对激烈的竞争,有些人
自然会不择手段,回扣之风也就应运而生了。

地产经纪说回扣

买房回扣是一个敏感的话题,为了避免不必要的麻烦,我们拟不公开受访经纪的姓名。

黄埔实业某地产经纪:我不主张给回扣。往往是那些没有客户、没有经验、刚入行的新经纪,喜欢
用这种方式去拉生意。地产经纪是一个很Professional的职业,少数人急功近利的行为,会把整个
行业越弄越乱,给大多数正直的经纪抹黑。购房者在选择经纪时,应该选择他们的服务,他们的经
验,要把自己的购房行为排在首位,应该看到,一个好的经纪能帮他省很多钱。房地产买卖,动辄
几十万,价格谈得好,动辄也能给你省个几千上万,那点回扣,实在是太微不足道了。如果客户有
这种要求,那我宁愿不做他这单生意。其实,你找经纪要回扣,经纪在为你谈判的过程中稍微不尽
心那么一点点,你的损失更大。当然,我们这些做经纪的,对每一个客户的信任都心存感激。一般
在成交之后,都会根据成交数量和自己投入精力的多少,适当地对客户有所表示,或送一些实用的
礼,如家电,或替客户出某项费用,如验屋费、律师费等。但这是人情,如果客户开口要,那性质
就变了。

新世界地产某经纪:我们几个经纪昨天还在一起聊起我们这一行的辛苦,工作没有点,家庭没时间打
理,孩子没工夫照顾,其实我们每个经纪都牺牲很多。我们在帮助客户买房过程中体现出的专业价
值,要远远超过那个百分之几,我想我们Deserve那份佣金,这钱我们拿得心安理得。一般碰到客户
索要回扣,这Case我就不做了。我觉得这里面有一个互相尊重的问题。你找我买房,是看中了我的
专业经验;我给你买房,是为了用我的专业经验赚取合理的报酬,这是一种互惠的行为,不是一方
对另一方的施舍。经纪对客户的尊重,体现在全心全意为客户服务上,永远把客户的利益放在首
位;而客户对经纪的尊重,体现在对经纪付出的劳动的尊重上。如果把这当成一种施舍,然后很理
所当然地拿回去一块,我觉得这是对经纪劳动的一种不太尊重。同样,现在有些经纪主动向客户许
诺回扣,首先是对自己劳动的不尊重,好象自己只有靠这个才能招揽客户,从一开始就把自己定位
在了很低的水平上。我想这样的经纪,他们提供的服务也不会很专业,到最后吃亏的,还是客户。

太平洋地产某经纪:真正在这一行做的好的,都是靠服务取胜。Cash-back作为刚入行的新人拉客户
的手段,还是有一定作用的,特别是对那些手头不怎么富裕的新移民来说,一分钱都要掰着花,几
百上千的回扣,确实有一定的吸引力。但弊病也很大,首先,给人回扣以后,往往就不那么尽心尽
力,总觉得自己已经付出了很多,服务于是就跟不上了。这样一来,受害的往往是客户。其实对双
方来说都得不偿失,你损失了一部分该得的佣金,客户也没有享受到应有的服务,甚至可能没买到
理想的房子。其次,对这个行业来说,这无异于一种自杀性行为。你给五百,我给一千,他给一千
五,大家竟相压价,最后把整个行业都搞乱了套。在地产界,有20个客户和有200个客户是一样的,
有了20个固定客户,你就做不完了,再多也没用。所以老经纪一般都不会用这种手段去拼客户,新
人用回扣手段拉客户,也影响不了这些老经纪。拼来拼去,还是新人之间自己在拼。其实你规范地
去做,这些客户照样来找你,总不能都去找老经纪啊,每个人能接受的客户终究是有限的。你现在
给了,将来给不给?客户来找你,就是因为有人介绍说,你这儿有回扣,人家就是冲这个来的,你
冷不丁又不给了,谁还来找你,这是你唯一为人所知的优势啊。所以你一旦上了贼船,要下来就难
了,你只有一直给下去,除非你跳船。

RE/MAX地产某经纪:经纪的教育内容三分之一是法律,三分之一是伦理道德,剩下的才是专业知识。
所谓伦理道德就是教育“什么该做什么不该做”。一个好的地产经纪定义应该是:尊重自己的职
业,努力充实专业知识,严守该做与不该做的分际。因为只有尊敬自己的行业的人才会得到客户的
尊重,唯有严守规范的经纪人,才能心安理得的继续在这个行业里生存!现在个别的经纪人承诺给
客人回扣,这是一种不正当竞争,违反了加拿大<<竞争法>>(The Competition Act)和安大略省房地
产经纪法(Real Estate and Business Broker Act)。这是一个很严重的问题,如遭举报,将会被
地产局处以数千元的罚款和受到停牌处分,甚至吊销执照。市场是永远的,但急功好利的地产经纪
人没有明天;好的专业经纪人永远有许多推荐,他的收获来自对这个职业的尊重及对客户的承诺。

买房者谈回扣

---我不喜欢和经纪谈回扣,当然也不会把是否给现金回扣作为选择经纪的首要标准。首先,经纪是
一个职业,做这行的人要靠这个吃饭。虽说有的看一两个房就成了,但白看半天不了了之的也很
多。其中的精力、时间、车费的耗费都是惊人的,我可不想赚人家这个便宜(我国内的家人也有做
销售的,辛苦客户看不到,但是回扣却是一定要有的,所以对此事颇为反感)。在加拿大生存也不
容易,要互相理解,相互体谅。其次,也是最重要的,你与经纪谈回扣,那么他在与卖方争取最低
价位时,往往会有所保留,所谓“羊毛出自羊身上”,不如让对方高兴,给你争取到的往往比给你
的回扣要高的多。

---我是找一个罗马尼亚经纪买的房,服务不错,看了半年左右的房。成交后,他主动给了我一些
Cash back。我觉得只要不是我不开口要的,这件事也没什么。钱又不烫手,给我我肯定要。这是他
的第一单中国人生意,或许他是想借此机会打中国人市场,拿我做突破口了。提起钱人们就觉得不
正常,给回扣的经纪往往被同行口诛笔伐。其实大部分经纪都承认,成交后他们都会对客户有所表
示,或送礼,或代交费。那么,给500块钱回扣和买一个冰箱或代交律师费,孰多孰少,相信大家都
算得清这个帐。我觉得不是送钱还是送礼物的问题,送礼的也不要自以为就比送钱的高尚。我觉得
这是个主动要还是主动送的问题。如果是主动要的,那不管是要钱还是要物,都不是什么值得提倡
的事儿;如果是主动给的,那不管是给钱还是给物,那都是周瑜打黄盖,一个愿打,一个愿挨,没
什么值得大惊小怪的。给,是人情;要,就有点下贱了。

---我是去年六月买的房,八月入住。一些人觉得应该从经纪手里拿回扣,我觉得不是很好。也许自
己去谈能省些钱,但是时间和精力却也花去了不少。所以该别人挣的钱就大方点。而且你和经纪关
系处好了,他帮你多杀点价,不比拿回扣好吗?我们和经纪的关系就处得不错,到后来他还送了我
们一个抽油烟机,大家皆大欢喜。

我们都知道一句话:“存在的就是合理的”。但笔者翻烂了黑格尔的哲学,也没有发现这句话,只
看到一句类似的话:“凡是现实的都是合乎理性的,凡是合乎理性的都是现实的。”

既然黑格尔没说过这句话,那存在的可能是合理的,也可能是不合理的。

 

发布: 2005-07-01   作者: 未知  来源: 地产周刊


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