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如何处理低价Offers?

如果你的房子在市场上有3到 6 个多月了,也降过价,你认为现在的价钱是对的,正等买主跑进来递上一份如意的进价书。

买主终于出现了,其进价比想象的低 10% 。所以你$350K的房子,刚减价到$324K,如今接到一个$299K的进价 , 买主并要$5,000的过户帮助 。照此发展,你只能得到$294K 。

如何处理这么低的进价? 首先 ,不要紧张、不要生气或失眠 。更不要立刻驳回并告诫对方仔细想好了在回来。记住 ,此时是谈判的时候并且买主是很严肃的否则他/她不会给出offer。

在递进offer之前 ,买主与其经纪人对市场进行了研究 ,也看过了很多房子,研究了地产的价值并对你的房子写了offer。他们可以给别的房子写offer ,但却选中了你的 。这好比 ,你刚中了大奖赢了乐透。所以 ,赶快进入状态忙起来吧 。

首先,分析一下你的目标和需求 。要实现搬家的目的 ,你究竟需要从该房子中得到多少钱? 多少你能接受?要反回去要多少(counter offer)? 记住最后一点要反回去要多少 ,其目的是不要从头再来 ,而是要保持不断地进步。

下一步 ,再做一次市场比较分析 。究竟市场上发生了什么才使该买主出此offer (注意我未提低字)。也许这就是你的房子的现在所值。如果是这样 ,也可以了 ,因为这也许意味着你要买的升级房也不值那么多了 。退一步讲,你卖的钱少一点 。可是升级房也便宜了,所需的首付也相应就少了。这样想来你是当然的赢家。

下面开始谈判 。记住 ,要做好长期作战的准备 。如果买主能坚持,你也不放弃保持谈判不进入僵局 。每个回合放弃一点点。假如价钱已减到了$324K, 期望得到$319,999 再加上$10,000过户帮助费。只要你愿意接受 $309,999 ,所以差距不算太远 。要理解如果不出一些费用 ,你是卖不到高(好)价钱的 。所以降到$320,000并出过户费用,你的净得是$315,000 。

不错,如果他接受的话 ,你仍是赢家。坏了,他不接受 。 现在又反回来了 ,价钱压到$309K,仍要$5,000 (你的净得是$304K)。很好。想一想,一开始你根本没有offer ,现在距离你最开始的期望值只差$5,999 。

很接近。在继续深入之前 , 这里有一条谈判的小敲门,即keep this civil 。使用很多褒奖的话称赞offer 、买主和经纪人 。如"What a great offer. Thanks so much for writing. We are very excited about selling this house to you."。

你要让买主和他的经纪人明白 ,你想同他们合作。你等了6个月才等到这一天 ,你想把所有的人都调动起来 ,在谈判过中实现你的目标 -- 即卖掉此房搬如下一个更大的新屋 。

现在作最后(也许还有个回合)的反 offer。在此你一定想用类似: "We are so close." "I can't wait till we wrap this up, then we can all celebrate." 的吉利话 。

此时 ,你知道买主想买,卖主准备好了要打包搬家 ,所以要强调离最终目标很接近了 。使用"We are so close. We have some goals to meet, just like you do. And I hope we can bring this together to get us both where we want to be." 的对话 。

此时是你做最后offer并坚持的时候了 。如果你offer $314K ,对方一定得到其所要得到的并且也接近你的最终目的- 即$309K, 与你原来的目标只有$999之差。你知道后果有二 ,继续谈判或返回市场 。不要顽固太死心眼儿 ,因一两千块钱就丢掉买主。

如果买主一点都不肯再多,此乃是真相逼露的时候。经纪人会告诉你 ,你如果不接受$309K,, it's just not going to work , 再多就超出对方的贷款资格 ,你来决定是继续呆在市场上(寄希望不再掉价)、或接受并准备过户。

要对过程有耐心,不要沮丧,记住对方同你一样也是要达到自己的目的。通过合作,双方都能得到所要的 。

 


发布: 06/12/2007     作者:董志全      来源: 大都会房地产


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