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美国的房地产经纪人是如何培训的

 

目前,有一种观点,认为国内的房地产经纪人道德水平低,业务知识少,服务质量差,进而直接或间接地造成了中介的不良景观,所以各公司都认为要加强在经纪人的培训上作文章。同时,也认为,美国的房地产经纪行业的良好形象是与对经纪人的培训有重要的关系,这里本人就此做一分析,欢迎大家共同探讨。

   实际上,美国的房地产经纪公司是不太培训新经纪人的,为什么说,美国的中介公司不太培训经纪人呢?那为什么有那么多优秀的经纪人呢?公司不培训,一个新的经纪人如有业绩呢?下面我们来看看其中的原因:

1 经纪人不是公司的员工而是独立合同制下的经纪人,公司在法律上不具备培训经纪人的资格

    根据1975年美国国家税务局的规定,经纪公司不可以强求独立合同制下的经纪人参加公司的例会或者其他有组织的活动。经纪人不属于公司的雇员,公司都没有资格要求经纪人到公司里来,公司要开会时,都没有资格让所有的经纪人出席,你不出席,公司都没有资格问你。在我做过的三家公司中,只有一家每两个星期,公司开例会,是自愿出席,一家什么什么都没有,在RE/MAX,公司只开过一次重要的会,但经纪人只来了一小部分。在美国的中介公司,经纪人对于公司的所有人一般不叫老板(BOSS)而是叫BROKER,也就是说,经纪人不是公司的员工,公司的所有人只是经纪人的法定BROKER。

    从本人的实际经验上,不管是在非知名公司,还是在著名的公司(RE/MAX),公司均没有培训新经纪人,有时想找BROKER问问题都不一定找得到。但是,有这样的所谓一个业绩好的经纪人手下有助手,这时这位业绩好的经纪人就可以培训这位助手经纪人,或者几个助手经纪人,通过这种方式,新的经纪人就能学习到非常好的经验,用国内的话就是传,帮,带。但这是经纪人的个人行为,不是公司的培训。

2 优秀的房地产经纪人不是靠培训产生的

    在美国,每年都有很多人考取到房地产经纪人执照,但是真正留下来的,成为自己终身职业却很少,笔者估计可能仅是二十分之一,因为在2000年前后,与我一起进入这个行业的早已所剩无几,很多人变成兼职了,从德州考取到执照的总数与经纪人的保有量上看也类似于这个比例。所以,很多公司,也不愿意花很多时间和精力去培训新的经纪人,一是,大多数新经纪人坚持不下来,二是,能坚持下来的,因为佣金分成的原因,很快就会跳槽到别的公司。

    一般公司是尽量留住优秀的经纪人和吸引经纪人加盟而已,比如RE/MAX等就是在佣金上对经纪人有利,所以业绩好的经纪人就跳槽到RE/MAX。公司的发展战略是在佣金分成上而不是在培养新经纪人上。

    据统计,只有5%的新经纪人不用任何培训就能无师自通,坚持下来,再有一部分要经过一些培训(跟一个团队或有MENTOR-师傅),绝大多数在三年内就很消失了。

    实际上,房地产经纪人也与其他行业类似,你很少听过有名的律师,医生等是公司培训出来的,往往是自身的天赋和后天自己的努力。

3 在国内,雇员制的店面式模式下,培训经纪人几乎是无济于事的

    在国内的这种模式下,港台的经验影响就使得国内的经纪公司把对经纪人的培养当成公司的主要任务之一。从总的来看,是有一定的道理的,因为没有别的更好的方法,总比不培训的好,虽然,不起什么作用,因为目前国内的中介的体制是不科学的,也是不符合二手房交易和人性的规律的,经纪人处于次要的地位,而其他发达国家的经纪人处于主体地位。在本末倒置的情况下,中介行业的前途不会与发达国家那样光明的。

4 没有佣金分成最大化的驱使,经纪人不可能成为一个高尚的职业

    为什么美国的同行的名声很好呢,就是因为自1975年之后,美国政府允许独立经纪人的合法存在,在这种情况下,经纪人的佣金分成达到最大化,在高分成佣金的驱使下,经纪人自己就会自动的严格要求自己,不太需要别人强迫。以前,美国的经纪人也只是拿佣金的40-50%左右,而现在是80-85%,而国内却是20-40%,经纪人的积极性从何而来,培训能解决什么问题,经纪人心里想的是做还是不做的问题,而不是如何多做业绩,新人越多就说明,经纪人的付出与收入不成正比。

    在北京,如果每月成单一个,50万的房子,佣金是10000元,如像美国的模式,经纪人拿80%,即8000元,成单两个,就拿16000元,三个就拿24000元,在这种高佣金的驱使下,来做经纪人的人一定非常多,而且能力强的不少,你就不用培训他们,他们自己也会做的很出色。在笔者周围做的好的经纪人可以说多是能力很强的人,没有高分成佣金的吸引,没有人会去做经纪人的。

 

发布: 2010-05-08  作者: 高云堂    来源: 房特网


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